【CoFound Insight 合方觀點】敲敲世界的商業大門-海外經銷拓展
把自家品牌的產品銷往全世界往往是創業者的偉大夢想之一，它的實現不但為企業開拓新的銷售領土，將商業版圖擴大至全球，帶來可觀的營收，還能網羅許多來自不同國家的品牌認同者，與一樣具有開拓精神及商業頭腦的企業家，並肩為銷售同一個品牌商品而奮鬥，讓品牌能在世界各地開花落地，建立完整有效的商品銷售網路。
然而，開疆辟土本來就是一個艱困的任務，更何況是在現今競爭激烈的商業環境，即便不到全世界做生意，全世界的品牌也會來到中國市場的門口叫賣商品。因此，對企業來說，想要擴大營收的快速方法之一，就是透過建立有效的海外經銷體制，將商品銷售到世界的每一個角落。
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用正確的方法找到正確的經銷夥伴
一個品牌想要快速取得良好的銷售成績，好的商品在今日只是基本的門檻之一，更不用提那些基本的工作，諸如擁有完整的售後體系及穩定的製造品質，取得販售區域合法商標註冊，符合世界各國的法規等等。海外商業版圖的佈局，前置工作往往比想像中還要繁瑣冗長，尤其是設下商品安全規範或是地方認證門檻的國家，前置作業往往超過一年半載。因此選擇正確的經銷商，就顯得更加重要了。它不但影響初期品牌的落地方式和銷售成果，也牽動著原廠團隊對於市場長遠的信心與投入。
尋找合適經銷商的候選企業合作，和品牌的商業銷售策略有很大關係，透過有系統的搜尋方式，可以在一個國家找出全面的後選名單，比方說透過當地國商會所提供的進口商名單、協會的推薦名單、當地展會的廠商名冊、競爭對手的經銷商、關鍵字搜尋、通路訪問等等，將不同的資料來源比對清單後，很快就可以得知哪些是當地代表性的企業。網路時代的最大好處之一，就是能在很短的時間內遠距理解企業的狀況，或謹慎透過當地商業信用調查，一樣能清楚總結候選名單。
縝密的前期協商帶來長遠的永續合作
選擇經銷商時有幾個不同的重點，從企業資本、銷售團隊規模、行業經驗、通路資源、經銷意願，以及是否已經代理近似的品牌等等，都是評估的重點，原廠在綜合考量這些面向的不同情況之後，從有意願的經銷候選企業中，按得優先順序展開合作框架的深度會談。
會談的重點通常以建立一個商業共識為目標，意即品牌在當地的市場定位、終端定價、推廣方針、售後機制等等面向的運作共識，同時雙方簽定經銷合同，以明定以下重點：
1 經銷年限
2 年度最低採購金額
3 經銷區域及渠道
4 經銷商品清單及報價
5 終端市場定價
6 交易條件
7 銷售預估計劃
8 市場策劃與回報機制
9 推廣材料的提供與核准
10 售後保修與商品責任
11 退換貨機制
12 違約處置
13 解約條款
14 因行業不同所衍生的權利與義務等
有系統有規範地協助新的經銷夥伴
簽定經銷合約意即在當地國家達到了一個新的里程碑，品牌就此落地開枝散葉。
除非當地經銷商的表現意外的不好，不然通常在期初的幾年內，只要是願意配合投入市場並快速調整地方商業戰略的夥伴，原廠也不會輕易改變經銷的夥伴關係。因為原廠投入了一連串的培訓，以快速地協助當地經銷夥伴能有效率的經營品牌與銷售商品。良好的經銷培訓工作包含：
1 品牌識別規範介紹
2 市場推廣素材與工具
3 商品介紹與銷售優勢
4 技術說明與競品分析
5 售後服務與保修系統
6 各國經消商活動分享
經銷商的開發與經營是個有趣而艱難的任務，對剛開始投入經營市場的原廠而言，語言只是艱難的挑戰之一，相信很多國際業務人員都會同意，那些說不清或說得溜的經銷商，對原廠來說都一樣是挑戰。除了面臨到原來的品牌定位要面對全世界不同市場的考驗之外，與不同國家文化背景的團隊工作溝通，觀察不同地區的經銷商是否認真在當地經營品牌，定期評估業績成效及協調策劃新企劃等，都一再地考驗著雙方團隊在遠距工作下的耐心、精力、智慧與情商。
雖然經銷商的開發過程是緩慢且充滿變數，但對於那些成功的知名國際品牌而言，絕大部份穩健的獲利來自於各區多年來的市場耕耘。他們的內部團隊與經銷商並肩合作，共同深耕市場，雙方成員也建立了深厚的戰友關係。因此，健康的經銷體制有助於品牌價值在各地積累，同時也為原廠與地方經銷商兩者都帶來長遠的友誼與營利機制，透過地方的經銷商反饋，原廠也得以不斷精進，有朝一日，才能成為真正受人推崇的國際品牌。
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