CoFound Insight 合方觀點】 
敲敲世界的商業大門-海外經銷拓展

把自家品牌的產品銷往全世界往往是創業者的偉大夢想之一,它的實現不但為企業開拓新的銷售領土,將商業版圖擴大至全球,帶來可觀的營收,還能網羅許多來自不同國家的品牌認同者,與一樣具有開拓精神及商業頭腦的企業家,並肩為銷售同一個品牌商品而奮鬥,讓品牌能在世界各地開花落地,建立完整有效的商品銷售網路。

然而,開疆辟土本來就是一個艱困的任務,更何況是在現今競爭激烈的商業環境,即便不到全世界做生意,全世界的品牌也會來到中國市場的門口叫賣商品。因此,對企業來說,想要擴大營收的快速方法之一,就是透過建立有效的海外經銷體制,將商品銷售到世界的每一個角落。

用正確的方法找到正確的經銷夥伴

一個品牌想要快速取得良好的銷售成績,好的商品在今日只是基本的門檻之一,更不用提那些基本的工作,諸如擁有完整的售後體系及穩定的製造品質,取得販售區域合法商標註冊,符合世界各國的法規等等。海外商業版圖的佈局,前置工作往往比想像中還要繁瑣冗長,尤其是設下商品安全規範或是地方認證門檻的國家,前置作業往往超過一年半載。因此選擇正確的經銷商,就顯得更加重要了。它不但影響初期品牌的落地方式和銷售成果,也牽動著原廠團隊對於市場長遠的信心與投入。

 

尋找合適經銷商的候選企業合作,和品牌的商業銷售策略有很大關係,透過有系統的搜尋方式,可以在一個國家找出全面的後選名單,比方說透過當地國商會所提供的進口商名單、協會的推薦名單、當地展會的廠商名冊、競爭對手的經銷商、關鍵字搜尋、通路訪問等等,將不同的資料來源比對清單後,很快就可以得知哪些是當地代表性的企業。網路時代的最大好處之一,就是能在很短的時間內遠距理解企業的狀況,或謹慎透過當地商業信用調查,一樣能清楚總結候選名單。

縝密的前期協商帶來長遠的永續合作

選擇經銷商時有幾個不同的重點,從企業資本、銷售團隊規模、行業經驗、通路資源、經銷意願,以及是否已經代理近似的品牌等等,都是評估的重點,原廠在綜合考量這些面向的不同情況之後,從有意願的經銷候選企業中,按得優先順序展開合作框架的深度會談。

會談的重點通常以建立一個商業共識為目標,意即品牌在當地的市場定位、終端定價、推廣方針、售後機制等等面向的運作共識,同時雙方簽定經銷合同,以明定以下重點:

1    經銷年限

2    年度最低採購金額

3    經銷區域及渠道

4    經銷商品清單及報價

5    終端市場定價

6    交易條件

7    銷售預估計劃

 8    市場策劃與回報機制

 9    推廣材料的提供與核准

10   售後保修與商品責任

11   退換貨機制

12   違約處置

13   解約條款

14   因行業不同所衍生的權利與義務等

有系統有規範地協助新的經銷夥伴

簽定經銷合約意即在當地國家達到了一個新的里程碑,品牌就此落地開枝散葉。

除非當地經銷商的表現意外的不好,不然通常在期初的幾年內,只要是願意配合投入市場並快速調整地方商業戰略的夥伴,原廠也不會輕易改變經銷的夥伴關係。因為原廠投入了一連串的培訓,以快速地協助當地經銷夥伴能有效率的經營品牌與銷售商品。良好的經銷培訓工作包含:

1    品牌識別規範介紹

2    市場推廣素材與工具

3    商品介紹與銷售優勢

4    技術說明與競品分析

5    售後服務與保修系統

6    各國經消商活動分享

經銷商的開發與經營是個有趣而艱難的任務,對剛開始投入經營市場的原廠而言,語言只是艱難的挑戰之一,相信很多國際業務人員都會同意,那些說不清或說得溜的經銷商,對原廠來說都一樣是挑戰。除了面臨到原來的品牌定位要面對全世界不同市場的考驗之外,與不同國家文化背景的團隊工作溝通,觀察不同地區的經銷商是否認真在當地經營品牌,定期評估業績成效及協調策劃新企劃等,都一再地考驗著雙方團隊在遠距工作下的耐心、精力、智慧與情商。

雖然經銷商的開發過程是緩慢且充滿變數,但對於那些成功的知名國際品牌而言,絕大部份穩健的獲利來自於各區多年來的市場耕耘。他們的內部團隊與經銷商並肩合作,共同深耕市場,雙方成員也建立了深厚的戰友關係。因此,健康的經銷體制有助於品牌價值在各地積累,同時也為原廠與地方經銷商兩者都帶來長遠的友誼與營利機制,透過地方的經銷商反饋,原廠也得以不斷精進,有朝一日,才能成為真正受人推崇的國際品牌。

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