Tina Wu｜资深品牌顾问
在饱和的餐饮市场中，有些一位难求的「熟客制」餐厅，不仅借由餐点特色脱颖而出，更以高效的经营模式将品牌稳固于不败之地。这样的餐厅是如何打造出令人望尘莫及的高客单价模式？其操作模式又能为其他产业带来哪些启发？
例如，日本的米其林三星餐厅鮨さいとうSukiyabashi Jiro，不仅以极致的寿司技术闻名，更采取严格的预订制度，仅接受熟客或酒店礼宾代订，几乎不对公众开放。法国的Restaurant de la Tour则以其精致法餐和贴心的个性化服务吸引顶级客户，餐厅会根据熟客的喜好量身打造专属菜单，用餐需提前几个月预约，且有固定的团体消费门槛。而位于伦敦郊区的The Fat Duck，以多感官的分子料理闻名，其每道菜品都像是一场精心设计的感官体验，订位系统则采用限量开放模式，客人通常需要提前数月抢订，才能参与这场「味觉艺术的盛宴」。
在追求米其林星级体验的时代，仅靠高品质或亮点菜色，已难以在竞争激烈的市场中建立持久的客户黏性。关键在于如何吸引并维持稳定的高价值客群。这类餐厅通常遵循以下几个核心原则：将95%的座位保留给熟客，每月由熟客提前预订1至2天包场，而仅有5%的席位偶尔释放给新客户。同时，他们根据顾客的消费记录进行筛选，偏好升级套餐或高端酒类的消费者更容易被纳入「熟客」名单。此外，熟客须提前数月确认订位，且多以团体形式消费，这不仅确保了高单价收益，还让经营模式更稳定、可控。这些策略大幅降低了营运管理与行销推广的负担，使餐厅得以专注于提升菜色与服务品质，最终形成一种高效益的经营闭环。
相较之下，在价格竞争激烈的B2B市场，尤其是制造业中，企业面临的挑战更为复杂。稳定的合作关系通常依赖于长期的信赖感，同时也与性价比密不可分。许多制造业品牌在依赖性价比成长到一定阶段后，往往遭遇成长瓶颈，并开始面临如何提升「品牌定位」的难题。对于制造业品牌而言，吸引固定且高单价的客源固然是最终目标，但仅靠喊出口号并不足以解决根本问题。从「熟客制」的经营模式中，我们可以获得重要启示——如何从价格导向逐步向价值导向进行转型。
在品牌升级的路上，制造业品牌需要同时兼顾基础市场的稳定与高价值市场的突破，也就是所谓的双引擎策略。
基础客群是品牌的根基，这些客户多数是企业长期稳定的合作伙伴，对产品的可靠性与性价比尤为重视。为了巩固这部分市场，制造业品牌需要聚焦于功能优化与成本效率的提升。例如，透过导入数位化生产系统和先进的供应链管理工具，企业可以显著优化生产排程与资源分配。人工智慧技术的应用则能够进一步精准预测市场需求，缩短交期，减少库存浪费，从而降低整体营运成本。此外，标准化的产品设计与模组化的生产流程，能在保证品质的同时大幅降低单位成本，最终以更具竞争力的价格和效率稳固客户黏性。
高价值市场的客户通常不仅看重价格，而更在意产品或服务能否解决其特定需求，甚至带来额外价值。这就要求品牌深入了解客户需求，提供具有针对性的定制化解决方案。同时，无形的附加价值（例如技术支持、专业知识与行业洞察）成为留住高价值客群的关键。在技术密集型产业，企业可以通过建立专属客户服务平台，提供技术培训、专业指导和多元合作机会，进一步强化客户关系。此外，在人工智慧时代，企业的专业知识与产业经验需要具备无法被取代的独特性，以提升品牌在高价值市场的竞争壁垒。
以西门子Siemens为例，他们的成功模式正是透过分层经营两类核心客群。针对大型企业，西门子推出Smart Infrastructure解决方案，帮助客户通过能源管理与自动化技术降低运营成本，实现智慧化升级。而针对中小型企业，则提供模组化产品，以更低的技术门槛满足特定需求，兼具灵活性与经济性。这种分层策略不仅巩固了西门子在高端市场的领导地位，还透过多元化产品组合实现稳定的收入增长。
品牌定位是进入高价值市场的第一步，但要真正实现从价格导向到价值导向的转型，策略执行与资源分配至关重要。对于制造业品牌而言，成功的关键在于如何平衡基础市场与高价值市场之间的资源投入，并制定清晰可行的执行步骤。透过双引擎策略，企业不仅能稳固基石市场，还能逐步打造品牌在市场中的高价值定位。
无论是熟客制餐厅还是制造业品牌，「双引擎策略」的成功之道在于对资源与策略的精准掌控。只有通过长期规划与专业执行，品牌才能在激烈的市场中脱颖而出，实现价值与利润的突破性增长。