CoFound Insight 合方觀點】如何慎選海外的品牌經銷商夥伴

 

 

 

海外事業夥伴的選擇往往是品牌方一個非常具有挑戰的課題,尤其是遠距的工作不僅考驗著彼此的信任,也會因為距離或語言而提高了溝通的難度。最不容易的還有文化或價值觀等其他隱形因素,而考驗著雙方的調適能力。

 

今天我們就來探討當評估一個遠距的海外經銷商時,原廠品牌方人員們可以留心的重點:

1.是否已在正確通路中運營


如果對方已經是在當地經營相似的通路市場,即使沒有同樣商品的經銷經驗,也會有機會快速擴大業務版圖,因為利用同樣的銷售團隊,只是多推廣一項新的業務,只要有良好的培訓教育,一樣可以快速上手。

 

2.是否具有多個銷售或是服務據點


即使現在很多產品都是透過網上訂購,有些商品可能需要當地的服務或是維修,擁有多個銷售或是服務據點的企業代表能夠覆蓋的當地市場更大,對於地域型的問題(氣候, 口味, 習慣等造成的消費行為差異)也會掌握得更加精準,因此多個據點在評估候選夥伴上,的確也有較大的優勢。

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(圖片來源:網路)

 

3.是否已經銷具有競爭關係的品牌


對於相同產業的熟悉度,也是一個評估的重點。但這個課題也要探討對方是否有經銷相同領域商品的品牌,通常會建議對方所經銷的品牌最好是具有較大的定位差異,這樣可以補上當地市場的市佔率,也可以因為已經積累的經驗而少繳很多學費,並且營業團隊們可以快速上手。

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(圖片來源:網路)

 

 

4.是否有自備庫存的意願

觀察經銷商的倉庫現況也是很重要的指標,對於願意自備一定庫存以維持快速彈性交貨期的事業夥伴,也代表著對於長遠經營品牌的忠誠度與資本投入的意願。因此在簽訂夥伴關係前,最好就是可以到企業營業據點及其倉庫拜訪,從細節中找出評判是否合作的關鍵指標。

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(圖片來源:網路)

 

5.是否具有與國際品牌往來的經驗


已有經銷國際品牌的企業,通常較容易理解在簽訂經銷夥伴的協議過程,對於一些國際貿易的慣例,也有著較好的理解,雙方應盡的權利與義務,也能夠依循過往經驗而進行有效探討,這對溝通效率上還是有很大幫助,也較能理解原廠所提出來的要求(如銷售預估或是品牌推廣義務等)並且按照雙方共同擬定的市場計畫在當地進行品牌推廣。

6.是否由主事者進行雙方的商業溝通


候選企業老闆或是營業最高主管是否參與溝通是一個重要的指標,選擇一個扁平又有效率的組織,代表著日後長期溝通的順暢度相對也大幅提高,因此,雙方往來就不必花很多時間在等待資訊或是等待決策,這也是反映了企業的投入新事業的誠意和管理風格,原廠務必要多關注來自候選企業的態度。

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(圖片來源:網路)

 

除了上述商業重點因素以外,還有一些基本的參考指標,如企業的設立時間,資本額,業務團隊規模與信用調查結果。近年出現了一些線上的企業背景調查工具,負責評估的小組成員們都可以多加利用,藉由網路資訊的發達,品牌方也可以透過公示資訊節省一些到現場調查的人力,不是所有的合作對象就是具有規模就好,有些小企業專注在特定領域發展,靈活又認真,對於一些知名度較低的新品牌,也是可以作為長期合作考慮的對象。相信只要確實觀察後選企業的一些重要指標,加上審慎的評估與高度的合作誠意,一定可以降低海外事業因為距離或文化所帶來的溝通壁壘,並提高品牌落地全球版圖的商業機會。

 

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